Kaptain Kitty
انتشار :۲۴ اردیبهشت ۱۳۹۵
بازدید :325 بار

جلسات اولیه کارافرینان و سرمایه گذاران بسیار حساس است

جلسات اولیه کارافرینان و سرمایه گذاران بسیار حساس است

آشیانه ی کوسه، لانه ی اژدها، دهان شیر: اینها توصیفات وحشتناک و ترس آوری است که رسانه ها از “جلسه با سرمایه گذار” یاد می کنند.

در حالی که جلسه ی اولیه با سرمایه گذار هرگز نباید به سادگی و با بی دقتی پیش رود، اما دندان نشان دادن (اعلام رقابت!) به وی نیز منجر به رابطه ی پر بار و بلند مدت نخواهد شد.

جلسه با سرمایه گذار، جلسه ی دو ذهن است نه جنگ شوالیه ها.

بله، هدف کارآفرین این است که بر سرمایه گذار پیروز شود، و هدف سرمایه گذار این است که محصول کار آفرین – و خود کار آفرین- را ارزیابی کند، اما هر دو طرف برای کسب شناخت نسبت به یکدیگر، گفتگو در مورد نوآوری و رشد، ایجاد پیشرفت در صنعتی که تمام اعضای حاضر در آن اتاق به آن علاقمند هستند، در آن جلسه شرکت کرده اند. برای دست یافتن به بهترین نتیجه از این جلسه، توصیه های زیر را در نظر بگیرید:

  1. در مورد سرمایه گذار تحقیق کنید

بلیر گارو، موسس و یکی از شرکاء شرکت سرمایه گذاری Mercury Fund می گوید، “بیش از نیمی از شرکت هایی که به ما مراجعه می کنند با پارامتر هایی که ما در وب سایت خود عنوان کرده ایم همخوانی ندارند و نظر ما را برای سرمایه گذاری جلب نمی کنند”.

گارو با کارآفرینان متعددی ملاقات کرده و به این نتیجه رسیده است که بسیاری از آنها تمام وقت خود را بر روی خود صرف می کنند و وقت کافی برای ساده ترین کاری که باید انجام دهند صرف نمی کنند یعنی تحقیق در مورد شرکتی که می خواهند به آن مراجعه کنند.

اگرچه اکثر سرمایه گذاران ماموریت یکسانی دارند (سرمایه گذاری و کمک به ساخت کمپانی های فوق العاده)، اما هر یک از سرمایه گذاران دارای هویت منحصر به فرد خود هستند. ممکن است وقتی بحث بخش هایی که تمایل به سرمایه گذاری در آن را دارند، مراحلی که می خواهند سرمایه ی خود را به پروژه وارد کنند یا مقدار سرمایه ای که می خواهند در یک پروژه صرف کنند، یک شرکت با شرکت دیگر کاملا متفاوت است.

درک نکردن این تفاوت ها می تواند شما را به دردسر اندازد. اگر یک کار آفرین از تحقیق در مورد سرمایه گذاری که با آن جلسه دارد، غفلت نماید، ممکن است طرح کسب و کار مخصوص اپلیکیشن دوست یابی از طریق موبایل را برای سرمایه گذاری ارسال کند که فقط بر روی نرم افزار های بیوتکنولوژیکی کار می کند.

گاهی این اشتباهات خود را حین همان مکاتبات اولیه نشان می دهند و هیچ جلسه ای برگزار نخواهد شد. گاهی ممکن است این اشتباهات تا زمان برگزاری جلسه مشخص نشود اما در خلال جلسه ناگهان خود را در مقابل فردی می یابید که با حضور خود در حال هدر دادن وقت وی هستید.

گارو می گوید، “صرف ۱۰ تا ۲۰ دقیقه تحقیق در وب سایت یک سرمایه گذار، پیش از آنکه اقدام به مکاتبه با وی شود، باعث می شود از غافلگیری های وحشتناک و شرم آور برای شما جلوگیری شود”.

برای کسب آشنایی با یک سرمایه گذار خاص، با مطالعه ی خصوصیات و سوابق وی شروع کنید تا از بخش هایی که وی تمایل به سرمایه گذاری در آن را دارد آگاه شوید. مصاحبه با سرمایه گذاران را مطالعه کنید تا مواردی که بر تصمیمات آنها تاثیرگذار است را متوجه شوید. با دوستانتان در شبکه های اجتماعی که مسیر ملاقات با سرمایه گذار را گذرانده اند و امتیازاتی نیز کسب نموده اند، مشورت کنید. هر چه بیشتر بدانید بهتر است.

  1. ارسال خلاصه ای از طرح به ایجاد رابطه کمک می کند

بلیر گارو: “احتمالا شما به عنوان یک کارآفرین به دنبال غافلگیر کردن سرمایه گذار هستید. از سوی دیگر، سرمایه گذاران اصلا از غافلگیری استقبال نکرده و از آن بیزارند”.

چکیده ی طرح در واقع خلاصه ای از پروژه است که کار آفرین از آن برای ارائه ی دید کلی از طرح کسب و کار خود در اختیار سرمایه گذار قرار می دهد و معمولا طی جلسه ی اولیه از آن استفاده خواهد شد. چکیده یکی از اساسی ترین و سرنوشت ساز ترین مولفه ها برای این جلسه است و به دلیل این حساسیت بالا، بسیاری از کار آفرینها تصمیم می گیرند تا جلسه ی اصلی آن را محرمانه نگاه دارند. دلیل این کار نیز آن است که اگر آنها چکیده را پیش از موعد جلسه در اختیار سرمایه گذار قرار دهند، سرمایه گذار وقت و اطلاعات کافی و مورد نیاز خود را برای گفتن “نه” در اختیار دارد.

آنچه که کارآفرین در اینجا مورد بی توجهی قرار می دهد این است که این جلسه در حقیقت پیرامون ایجاد یک رابطه نیز تشکیل شده است. اگر خلاصه ای از طرح خود را پیش از جلسه در اختیار سرمایه گذار قرار دهید، در واقع به وی این فرصت را داده اید که با اصول اولیه ی طرح کسب و کار ما آشنا شود. حال طی جلسه می توانید وقت کمتری را صرف توضیح عوامل و اصول اولیه کرده و وقت بیشتری صرف ایجاد یک رابطه ی دوستانه و گفتگو در مورد تصویر پروژه در آینده نمایید.

گارو می گوید، “هدف این است که سرمایه گذار پیش از تماس گرفتن به قدر کافی اطلاعات دریافت کرده باشد تا بتواند به طور مفصل تر و هدفمند تر در گفتگو ها مشارکت کند”.

  1. مزیت رقابتی خود را اثبات کنید

یورام سالومون، سرمایه گذار پروژه های نوپا می گوید، “به من نشان بده که مشغول کاری کاملا متفاوت هستی. اگر کارت متفاوت نیست، چرا کسی باید طالب آن باشد؟”

خواه شما ارائه دهنده ی محصولی منحصر به فرد باشید، خواه تغییری منحصر به فرد بر روی محصول موجود در بازار ایجاد کرده باشید، ادعای شما مبنی بر منحصر به فرد بودن کافی نیست. وقتی در جلسه با یک سرمایه گذار هستید، باید با ارائه ی شواهدی از مزیت رقابتی خود، این منحصر به فرد بودن را اثبات کنید.

برای سرمایه گذار توضیح دهید که چطور برای یک بازار مشخص ارزش آفرینی خواهید کرد. به وی نشان دهید که محصول، خدمات، فرآیند یا مدل کسب و کار شما در رقابت های بخش مشخصی از بازار پیروز خواهد شد. برای او شفاف سازی کنید که چرا رقابت با آنچه شما ارائه می دهید امکان پذیر نیست.

شاید دارای حقوق معنوی ثبت شده باشید. شاید تیم شما روی هم رفته دارای ۵۰ سال سابقه ی کار باشد. شاید شما بخش مهم و پیشرفته ای از تکنولوژی را اختراع کرده باشید.

وقتی مزیت رقابتی خود را اثبات نمودید، سرمایه گذار را از بازگشت سرمایه اش مطمئن سازید. به وی توضیح دهید که مشتریان چگونه با استفاده از آنچه شما ارائه می دهید (محصول، خدمات، مدل کسب و کار، …) سود کرده و کمپانی چگونه می تواند از مشتریان درامد زایی داشته باشد و در نهایت سرمایه گذار چگونه می تواند از طریق شرکت شما کسب درآمد کند. همه باید از یکدیگر سود ببرند.

به هر حال، وقتی می گویم اثبات کنید، منظورم اثبات کردن با استفاده از داده ها و شواهد است. اگر کمپانی شما مدعی رشد سالانه ی ۴۰ درصدی می باشد، سرمایه گذار می خواهد اعداد و ارقامی که منجر به این ۴۰ درصد می شود را ببیند. اگر دارید در مورد کانال باور نکردنی فروش خود صحبت می کنید، آن را با شواهد مکتوب همراه سازید.

علاوه بر این، سرمایه گذاران با استارت آپ هایی که بتوانند راه اندازی کسب و کار خود را با داده و شواهد (اطلاعات بازار، داده های مربوط به کانال اینترنتی مشتریان، داده های CRM بخش فروش، داده های مصرف مشتریان و غیره) اثبات کنند هیجان زده می شوند. ادعای خود را با داده های مکتوب پشتیبانی کرده و به سرمایه گذار اثبات کنید که تمام گفتارتان بر پایه ی ادله ی مکتوب و مستندات می باشد.

  1. سوالات مهم را پیش بینی کنید

ایگور شویفوت، یکی از شرکای شرکت سرمایه گذاری TMT می گوید، “به دشوارترین سوالاتی که ممکن است از شما پرسیده شود فکر کنید و سعی کنید صادقانه ترین و ترغیب کننده ترین جواب ها را برای آن بیابید”.

به دنبال جواب گشتن، آخرین چیزی است که در جلسه با سرمایه گذار می خواهید. این نشان می دهد که به اندازه ی کافی برای آن جلسه آماده نشده اید و طرح کسب و کارتان دارای نواقصی است و یا اینکه قصد فریب دادن سرمایه گذار را دارید.

پیش بینی این سوالات باعث می شود بخش زیادی از مسیر ایجاد یک رابطه ی پایدار با سرمایه گذار را طی کنید. اگرچه تا اینجا بخشی از این سوالات را در بالا گفتیم (مزیت رقابتی، بازگشت سرمایه، سهم بازار)، اما در اینجا به چند مورد دیگر اشاره می کنیم:

  • دقیقا برنامه ی شما برای ارتقاء کسب و کارتان چیست؟
  • چه چیزهایی به رشد پروژه ی شما کمک می کند؟
  • چطور می خواهید از منابع جدید (پول، افراد، ارتباطات) برای رشد سریع کسب و کار خود استفاده کنید؟

در تمام این موارد صداقت را سرلوحه ی کار خود قرار دهید.

شویفوت می گوید، “به پاسخ ها یا دیدگاه هایی که فکر می کنید ممکن است مورد پسند سرمایه گذار قرار گیرد فکر نکنید. از دفاع کردن از دیدگاه های خود نهراسید اگر واقعا به آنها ایمان دارید”.

اگر آنچه که سرمایه گذار می خواهد بشنود را به او بگویید، از ارزش کسب و کار و یکپارچگی آن کاسته می شود. بنابراین صادق باشید و نسبت به باورهایتان با حقیقت رفتار کنید. اگر واقعا گیج شدید با گفتن “نمی دانم” امتیاز بیشتری نزد سرمایه گذار کسب می کنید.

  1. بر روی رشد تمرکز کنید

ایگور شویفوت می گوید، “توانایی سنجیدن، یک توانایی بسیار مهم است”.

ممکن است محصول فوق العاده ای داشته باشید، اما سرمایه گذاران به چیزی بیش از یک محصول نیاز دارند، آنها به یک استراتژی رشد نیاز دارند. اگر این استراتژی را داشته باشید عالی است! حتما آن را در جلسه ارائه دهید. اگر استراتژی رشد ندارید خیلی زود یکی تهیه کنید.

شویفوت به یاد یکی از کارآفرینانی می افتد که با ارائه ی یک طرح جامع سنج و ارزیابی رشد، او را طی جلسه ی اولیه واقعا تحت تاثیر قرار داده بود.

“وقتی که ما با موسس ScentBird جلسه داشتیم، او ما را با برنامه ی شفافی که برای رشد داشت، دانش بی نظیری که از تمام جنبه ها و جزئیات مربوط به کسب و کارش ارائه داد و توانایی فوق العاده اش در سنجش و ارزیابی، شگفت زده کرد. تصمیم بر سرمایه گذاری بر روی پروژه ی وی تنها در عرض چند دقیقه گرفته شد. ما بر روی طرح وی سرمایه گذاری کردیم و دوباره هم این کار را خواهیم کرد”.

نتیجه گیری

جلسه با سرمایه گذار می تواند یک مناظره ی وحشتناک در ذهن باشد، اما اگر با آمادگی کامل وارد جلسه شوید، در کمترین حالت حداقل با یک تاثیرگذاری خوب آن جلسه را ترک خواهید کرد. در مورد سرمایه گذار تحقیق کنید و خود را برای مهم ترین سوالات آماده کنید. خلاصه ای از طرح را از قبل آماده کرده و شواهدی مکتوب و مستدل برای اثبات مزیت رقابتی خود تهیه کنید. و همیشه و همیشه با یک استراتژی واقع بینانه از رشد پروژه ی خود پیش روید.

 

برچسب‌ها, , , ,

مطالب مرتبط

اشتباه کردن در مسیر فریلنسر شدن بخشی از منحنی یادگیری است. هیچ‌کس یک شبه فریلنسر نمی‌شود و دستۀ جدیدی از مشتریان پول‌ساز را به یکباره نمی‌یابد و باز هیچ‌کس ۱۰۰۰۰ دلار در یک هفته به چنگ نمی‌آورد تا بقیۀ ماه را به خوشگذرانی در ساحل رویایی با شن‌های سفید بگذراند. زمانی که من تازه کارم […]

بیانه لینکدین در روز افتتاح لینکدین لرنینگ: “امروز خوشحالیم تا آغاز فعالیت لینکدین لرنینگ را به عنوان یک پلتفرم یادگیری آنلاین اعلام کنیم  که افراد و سازمان ها را قادر می سازد تا به آمال و اهداف خود دست یابند. هدف ما کمک به افراد برای کشف  و توسعه  مهارت های مورد نیاز آنها ازطریق  یادگیری شخصی […]

نسخه‌ی ۳٫۱۲ تلگرام ساعاتی پیش منتشر شد و در این نسخه نیز همانند ورژن‌های قبلی امکانات جذاب و بسیار کاربردی جدیدی به این برنامه‌ی محبوب اضافه شد. سرنجام بعد از مدتی انتظار نسخه‌ی ۳.۱۲ تلگرام منتشر شد و امکاناتی همچون ساخت تصاویر گیف، ویرایشگر جدید عکس‌ها و امکان اضافه کردن ماسک و استیکر و متن […]

آی‌فون ۷ و ۷ پلاس اپل هفته جاری با چندین امکان جدید ارائه شد. در این مطلب نگاهی می‌اندازیم به مهم‌ترین ویژگی‌های نسل جدید آی‌فون‌ها که در آنها دیگر خبری از جک هدفون نیست؛‌ آغاز عصر فراگیری هدفون‌های بی‌سیم، به حکم اپل. کمپانی اپل به رسم هر ساله سپتامبر امسال هم در مراسم ویژه‌ای طیفی […]

نظراتتان را برایمان بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

مطالب ما تو این شبکه های اجتماعی هم پخش میشه